営業はとにかく聞くこと

知人で住宅営業をしている人がいます。その人は住宅知識は一切ありません。高校を卒業してアルバイトで食いつないで、ひょんなことから住宅会社の営業職に就職したとのことです。しかし、彼の営業成績は群を抜いています。一般的な住宅営業では考えられないような受注棟数をたたき出します。彼になぜなのか、どんな営業をしているのかを聞いても分からない、と答える始末。実際にどんな営業をしているのか見てみると、なんと1時間お客様と話をするうち、彼が家について説明する時間というのはほんの数分にも満たない程度なのです。あとの時間は何をしているのかと言うと、お客様の話をひたすら聞く、お子さんと遊ぶ、ご夫婦で話し合う時間をもってもらう、そんなことばかりなのです。たまにお客さんのほうから彼に質問をするのですが、なんと彼は、分かりません、次までに確認しておきますね。調べておきますね。そればかりなのです。なのにお客様は最終的に彼に「じゃあお願いします」と契約を求めるのです。何なんでしょうか。天性とでも言うのか、魔法を見ているようです。