始めての営業合宿

20代の頃、初めて営業研修に参加しました。全く知る人がいない中で、まずは笑顔や発声練習から始まりました。第一印象が大切という基本的なことです。こちらも緊張しているが、お客様のほうがさらに緊張している、その緊張をほぐすことが最初のステップだと教わりました。緊張をほぐすためには、冗談を言う、天気の話をする、子どもやペットの話をする、共通点を見つける、などのノウハウがあるようです。中でも、自分とお客様の共通点を見つけることは親近感をもってもらえる有効な方法だそうです。また、例えばかっこいい車で来店しているお客様には車の話をしたり、個性的な靴を履いていれば靴を褒めてみたりと、その人が人に見られたい・自慢したいと思っていることを鋭く観察することも重要とのことです。
次に、フローチャートというものを作りました。昔よく雑誌でやった、イエスならこっち、ノーならこっち、とすごろくのように辿っていき、会話を次から次へと繋げていく方法です。営業トークには流れがあるのだということをこのとき初めて知りました。また、営業はいきあたりばったりではいけなくて、こちらがこれを言ったらお客様はこうか、またはこう答えるだろうという予測を立てていくのだということにも驚きました。営業が上手な人は頭の回転が速くて知識が豊富でボキャブラリーが多いのだと思っていましたが、実はそうではなくて、用意周到にお客様との会話のシュミレーションをしているのだと知りました。フローチャートは営業研修の中で見本を配られましたが、今後自分が営業をしていく上で、自社のお客様の層や売る商品の特徴に合った形にカスタマイズしていくことが必要です。なかなか大変な作業です。
さらに驚いたことに、研修では配られたフローチャートをもとに何回も何パターンも練習をさせられました。研修の参加者同士でペアを組んで、お客さん役と営業役でトークの練習をします。まるで役者がセリフを覚え込むのと同じ要領で、こう答えられたらこう、と話を進めていきます。もちろんフローチャートのゴールは商品を買ってもらうことになるのですが、不思議なことにトークのシュミレーションを何度もやっていると、どんな話の流れからでも商品を買ってもらうところにたどり着く気がしてきます。
研修では相手も手の内を知っているのでこちらが期待した通りの答えを言ってくれていて、実際には予想外の答えがお客様から返ってくることも充分に考えられますが、それでもゴールとそれに至る道筋をたくさんシュミレーションしておけば、どこかの道筋にお客様を誘導すれば良いか分かるので不安は減ります。
営業に苦手意識があり、未知の山に登山して頂上を目指すようなイメージがありましたが、今回の営業研修で、先に頂上までの道筋をたくさん作っておき、その地図を持って登山に向かえば、少々道を外れても起動修正して頂上へ向かえる、と自身がわいてきました。

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